關(guān)閉的麻煩

酒店客房標(biāo)識(shí)牌面對(duì)延長(zhǎng)購(gòu)買周期和正規(guī)購(gòu)買流程的情況，“永遠(yuǎn)關(guān)閉”學(xué)校的關(guān)閉技術(shù)正在苦苦掙扎。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌已經(jīng)掌握了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，即在大多數(shù)情況下，賣方可能不會(huì)說(shuō)或做的任何事情就匆忙做出過(guò)早的決定。

對(duì)于復(fù)雜的酒店客房標(biāo)識(shí)牌銷售，急于關(guān)閉的需求已被渴望更多參與，咨詢和合作的欲望所取代。

專業(yè)賣方會(huì)猶豫不決，直到他們完全了解買方的需求，酒店客房標(biāo)識(shí)牌與買方合作確定最佳解決方案并與決策者建立關(guān)系為止。這可能導(dǎo)致買家做出以下令人驚訝的評(píng)論：

“酒店客房標(biāo)識(shí)牌在推銷和實(shí)際會(huì)議上，如果“會(huì)議進(jìn)行得很順利”，那有些銷售人員似乎很高興（那是和諧的）。只有大約50％的人以這樣的問(wèn)題結(jié)束：“我們有真正的機(jī)會(huì)嗎？”，“我們可以期待訂單嗎？” 或“我們?cè)撛趺醋霾拍苴A得您的信任和第一筆訂單？”。避免問(wèn)明顯的問(wèn)題不會(huì)打動(dòng)買家-這表明缺乏動(dòng)力！

酒店客房標(biāo)識(shí)牌咨詢與結(jié)案

酒店客房標(biāo)識(shí)牌多年來(lái)研究購(gòu)買的一致發(fā)現(xiàn)之一是，原油或過(guò)早的關(guān)閉嘗試可能會(huì)損害銷售。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌可以發(fā)現(xiàn)距離交易很遠(yuǎn)的關(guān)閉技術(shù)，并可以使用它來(lái)獲得比“總是關(guān)閉”賣方更大的杠桿作用。任何試圖及時(shí)完成交易以納入本季度的賣方都將非常清楚地知道對(duì)售價(jià)的影響。

賣方同樣擔(dān)心的是，不適當(dāng)?shù)年P(guān)閉可能會(huì)損害賣方的信譽(yù)并損害信任。

除了這些擔(dān)憂之外，我們認(rèn)為“尋求秩序”比以往任何時(shí)候都更為重要。但是，有些詢問(wèn)方法比其他方法要好。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌請(qǐng)求訂單的新方法

酒店客房標(biāo)識(shí)牌即使買家想要您的解決方案，也可能他或她將必須遵循許多內(nèi)部步驟和程序才能發(fā)出采購(gòu)訂單。因此，酒店客房標(biāo)識(shí)牌僅直接要求訂單是不夠的。它很容易導(dǎo)致諸如“在提案中寄給我”或“我們將不得不看到競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)”之類的回應(yīng)。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌在請(qǐng)求訂單時(shí)，賣方需要認(rèn)識(shí)到買方可以做什么和不能做什么。賣方不僅需要知道買方要購(gòu)買多少商品，還需要知道他們需要克服的所有障礙。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌在現(xiàn)代購(gòu)買的背景下，“要求訂購(gòu)”的最有效方法是：

“你想如何購(gòu)買？”

這個(gè)問(wèn)題很快得到解決：

“我們?nèi)绾螏椭?gòu)買酒店客房標(biāo)識(shí)牌？”

這些是賣家需要更頻繁地提出的問(wèn)題。它們是結(jié)束資格預(yù)審和幫助買家購(gòu)買的結(jié)合。

“您想如何購(gòu)買？” 問(wèn)題可以說(shuō)成是面頰上的舌頭，以測(cè)試是否準(zhǔn)備好結(jié)賬，或者可以用手拿筆紙收集有關(guān)購(gòu)買過(guò)程和程序的信息。

問(wèn)“您想如何購(gòu)買？” 認(rèn)可獲得批準(zhǔn)購(gòu)買的內(nèi)部要求。提出這個(gè)問(wèn)題可以幫助您識(shí)別/澄清：

?文書工作和程序

?預(yù)算參數(shù)

?競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和項(xiàng)目

?潛在的內(nèi)部阻力。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌內(nèi)幕知識(shí)如何關(guān)閉

酒店客房標(biāo)識(shí)牌沒有人比買家更清楚如何獲得購(gòu)買資金，需要哪些內(nèi)部批準(zhǔn)等等。因此，與其說(shuō)是通過(guò)銷售過(guò)程中的一系列步驟來(lái)約束買方，要么是在信息/文檔中放下他們，而是停下來(lái)問(wèn)問(wèn)買方真正需要什么。通過(guò)這種方式，賣方可以獲取有關(guān)完成交易所需的內(nèi)幕知識(shí)。

實(shí)際上，酒店客房標(biāo)識(shí)牌可能會(huì)向買方提出商業(yè)案例或成本效益分析。更好的方法是首先詢問(wèn)買方“業(yè)務(wù)案例對(duì)您的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)會(huì)是什么樣？”

“你想如何購(gòu)買？” 有很多子問(wèn)題，包括：

?需要哪些步驟，分析和文書工作？

?您想在采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任誰(shuí)？

?您想如何將此呈現(xiàn)給您的CEO /經(jīng)理？

?誰(shuí)需要陪伴？

?需要多高的組織才能批準(zhǔn)？

?它支持或整合了哪些其他計(jì)劃？

?它會(huì)產(chǎn)生什么預(yù)算？

?它的標(biāo)題是什么？

?應(yīng)該調(diào)用什么語(yǔ)言，以及使用或不使用哪種語(yǔ)言？

?以前購(gòu)買類似的解決方案是否有任何教訓(xùn)？

?過(guò)去是否做出過(guò)這樣的決定，并且吸取了哪些教訓(xùn)？

?采購(gòu)有哪些戰(zhàn)略計(jì)劃？

?您希望業(yè)務(wù)案例看起來(lái)如何？

?您想如何參與采購(gòu)？

酒店客房標(biāo)識(shí)牌建立交易的內(nèi)在動(dòng)力

讓銷售人員進(jìn)行所有操作非常容易，但是由于賣方知道得太多，他們遲早要把警棍傳遞給買方。畢竟，買家將需要購(gòu)買所有產(chǎn)品，并需要所有簽字和文書工作。

做出購(gòu)買決定時(shí)，尤其是在簽署交易時(shí)，賣方不太可能在會(huì)議室。如果賣方一直在進(jìn)行所有運(yùn)行，則買方在關(guān)鍵交接點(diǎn)放下警棍的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌理想情況下，完成交易不是賣方對(duì)買方所做的事情，而是買賣雙方為了使交易獲得批準(zhǔn)-贏得所有利益相關(guān)者，從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中獲得預(yù)算并獲得所有內(nèi)部批準(zhǔn)而要做的事情。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌詢問(wèn)“您想如何購(gòu)買？” 旨在吸引買方的全部創(chuàng)造力和機(jī)智，以使購(gòu)買獲得批準(zhǔn)并建立交易的內(nèi)部動(dòng)力。這也是對(duì)以下內(nèi)容的測(cè)試：

?他們想要您的解決方案多少？

?與您打交道的買方實(shí)際上有多少權(quán)力？

?買方對(duì)導(dǎo)航購(gòu)買過(guò)程的承諾和足智多謀，以確保預(yù)算。

酒店客房標(biāo)識(shí)牌詢問(wèn)“您想如何購(gòu)買？” 還旨在鼓勵(lì)買方：

?以深思熟慮的方式做出決定。

?考慮可能面臨的任何潛在內(nèi)部障礙。

?克服過(guò)去的負(fù)面購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。

?有效參與采購(gòu)。