是什么讓基于帳戶的營銷（ABM）如此受歡迎的是，它可以適用于幾乎所有的B2B公司的需求。無論深圳酒店策劃公司銷售什么產(chǎn)品或銷售給誰，基于帳戶的營銷都可以幫助您產(chǎn)生需求、更快地完成更多交易并提高您的終生客戶價值。但 ABM 不可能是一種一刀切的策略。畢竟，每家 B2B 公司都有獨(dú)特的流程、目標(biāo)和目標(biāo)客戶列表。為了幫助營銷人員開始使用正確的 ABM 策略和活動，我們創(chuàng)建了一個基于帳戶的營銷框架，該框架為您創(chuàng)建適用于您的戰(zhàn)略計劃和現(xiàn)有流程的 ABM 計劃奠定了基礎(chǔ)。

使用該框架構(gòu)建 ABM 程序的最基本但最重要的步驟之一是選擇基于帳戶的營銷策略方法。深圳酒店策劃公司可以根據(jù)目標(biāo)客戶的戰(zhàn)略和貨幣價值、您使用的營銷技術(shù)以及您計劃定位的客戶數(shù)量，選擇四種類型的 ABM 。（也稱為戰(zhàn)略客戶或命名客戶策略）是傳統(tǒng)的“廣告狂人”贏得業(yè)務(wù)的方法，其中 ABM 團(tuán)隊專注于戰(zhàn)略選擇的少數(shù)高價值客戶——通常在 1 到 10 個之間一次——這保證了高度個性化的 ABM 方法。

盡管這是最著名的 ABM 策略，但分配到這些戰(zhàn)略客戶的營銷人員經(jīng)常犯的錯誤是只使用少數(shù)渠道來接觸他們的買家。通常這是對面對面活動的過度依賴——通常是像牛排晚餐這樣的一般體驗。對 ABM 最常見的反對意見之一源于一種誤解，即所有 ABM 都是 1:1，僅針對少數(shù)選定帳戶并需要大量時間和資源。不要忘記，ABM 確實(shí)可以擴(kuò)展。正如我們將要探討的，1:1 只是 ABM 的四種戰(zhàn)術(shù)方法之一。我們將介紹的其他三種類型的 ABM 更具可擴(kuò)展性。正如 ITSMA 最初定義的那樣，ABM Lite是一種一對多的方法，在這種方法中，ABM 團(tuán)隊針對具有相似業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、需求和公司結(jié)構(gòu)的精選客戶。

深圳酒店策劃公司計劃中的賬戶需要有足夠大的機(jī)會規(guī)模，以保證比典型交易更多的支出和資源，但又不足以證明 1:1 方法的合理性。一種常見的方法是制定 ABM 策略，重點(diǎn)關(guān)注帳戶和這些帳戶中的角色之間的共同痛點(diǎn)。這輔之以戰(zhàn)略性個性化，例如調(diào)整內(nèi)容以滿足他們的需求、運(yùn)行有針對性的基于帳戶的數(shù)字廣告以及使用網(wǎng)站個性化。

ABM Lite 活動是進(jìn)行基于帳戶的敏捷營銷并在擴(kuò)展 ABM 計劃之前查看有效方法的好方法。當(dāng)深圳酒店策劃公司開始看到積極的結(jié)果時，通過演示如何在更大范圍內(nèi)復(fù)制和重復(fù)這種類型的活動來做到這一點(diǎn)。ABM Lite 是接近新細(xì)分市場的好方法，通過較小的列表獲得成功，并證明 ABM 是一種有效的營銷策略，因此您可以將其擴(kuò)展為更具程序性的方法。程序化 ABM 涉及針對具有共同特征和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的 100 到 1,000 個帳戶的列表。另一方面，傳統(tǒng)的基于潛在客戶的營銷是使用大眾營銷技術(shù)和渠道將盡可能多的潛在客戶吸引到漏斗中，而沒有真正的方法來過濾掉不合格的潛在客戶，直到它們已經(jīng)在您的數(shù)據(jù)庫中。這些潛在客戶生成活動導(dǎo)致漏斗頂部出現(xiàn)大量噪音，浪費(fèi)時間和金錢，以及銷售和營銷之間缺乏協(xié)作。根據(jù) Forrester Research 的數(shù)據(jù)，這就是不到 1% 的潛在客戶成為收入的原因。

由營銷技術(shù)支持的程序化 ABM 允許營銷人員進(jìn)行擴(kuò)展，以高效和有效地接觸大量目標(biāo)客戶。深圳酒店策劃公司可以帶來更高的贏率、更大的交易規(guī)模、更多的機(jī)會創(chuàng)造以及當(dāng)前客戶的持續(xù)收入增長。我們有時會看到營銷人員認(rèn)為他們在進(jìn)行基于帳戶的營銷，但實(shí)際上只是繼續(xù)“噴灑和祈禱”，因為他們的目標(biāo)是一個沒有有意義細(xì)分的大列表。最好保持較小的目標(biāo)列表，并縮短您的活動計劃、執(zhí)行和審核周期。這種敏捷的 ABM 方法將增加您成功的可能性。如果您采用程序化方法，我們建議從不超過 500 個帳戶的帳戶列表開始，最好接近 100 到 250 個。基于潛在客戶的營銷的一個巨大挑戰(zhàn)是它違反了 B2B 營銷的一個基本真理：您向組織而不是個人銷售。在大多數(shù) 深圳酒店策劃公司銷售中，營銷人員需要讓整個采購委員會參與進(jìn)來，但基于潛在客戶的營銷依靠一兩個個人聯(lián)系人將您的信息傳達(dá)給公司的其他成員。這幾乎沒有讓您控制敘述并直接與每個人交談以解決他們的個人需求的空間。

深圳酒店策劃公司解決了這一基本問題，它允許營銷人員與采購委員會的其他成員進(jìn)行互動，同時仍向一個特定的潛在客戶進(jìn)行營銷。這是它的工作原理：潛在客戶通過入站工作進(jìn)入，然后由銷售人員進(jìn)行資格、路由和工作，或置于培育活動中。Bolt-On ABM 策略使用技術(shù)來觸發(fā)行動，當(dāng)潛在客戶進(jìn)入并通過漏斗時，這些行為會吸引來自該特定公司的其他角色。技術(shù)允許營銷人員通過基于帳戶的廣告自動化 Bolt-On ABM，甚至不需要帳戶中其他人的聯(lián)系數(shù)據(jù)。當(dāng)潛在客戶通過營銷和銷售渠道時，他們的同事也會收到來自您公司的有針對性的通信，因此當(dāng)需要進(jìn)行銷售對話時，整個采購委員會都熟悉您的解決方案。

深圳酒店策劃公司提高了機(jī)會創(chuàng)造率和整體客戶參與度，但您不應(yīng)期望從其他更強(qiáng)大的 ABM 方法中獲得相同的結(jié)果。通常，Bolt-On 是一個很好的第一步，對于一個產(chǎn)生大量潛在客戶并在他們的基于潛在客戶的計劃中取得成功的組織來說，這是一個很好的第一步，但他們希望慢慢轉(zhuǎn)向 ABM。請注意，Bolt-On ABM 也僅限于需求生成，不適合管道速度或客戶營銷活動。